SOLUX松霖粘本明回归商业本质不走寻常道路-(XINWEN)

Iphone四代的问世，令乔布斯、苹果成为创新的代名词，在全球掀起了一阵苹果旋风。乔布斯的那句“活着，就是为了改变世界”成为了传世经典名言。“SOLUX松霖”提出要做卫浴界的苹果，不是因为“苹果”这个词时尚，而是因为松霖自有的创新基因。本刊记者专访了“SOLUX松霖”营销总经理粘本明，谈话中可以发现，“SOLUX松霖”创新文化的播撒，在每位松霖人心中都种下了一颗苹果树。

发掘研究客户深层次的需求

市场调查的重要性被普遍认同，通过调查得知消费者的喜好，决定企业生产什么样的产品来迎合市场需求。比如诺基亚，就是一家非常注重市场调查的公司，然而，过分地迷信市场调查结果，让诺基亚在智能手机业务上载了大跟头，被苹果占得先机。诺基亚的失利和苹果的成功都已经被太多人研究分析过，而对“SOLUX松霖”而言，是要从苹果经验里抽取适合卫浴企业学习的地方，提炼出属于“SOLUX松霖”自己的模式，贯穿到研发、设计、销售等各环节中。

粘本明认为，苹果有许多核心理念可以学习。首先，苹果重视并深度研究用户体验。在绝大多数人还在质疑触摸屏功能时，苹果已经思索出了未来产品形态。苹果公司对消费者需求的研究比消费者本身更深入，所以它能引领消费者。学习苹果精神，首当其冲的就是产品研发必须深度回归到消费者体验上。

与其说学习苹果，不如说“SOLUX松霖”本身具有典型的创新基因。“SOLUX松霖”有22个研究所，他们每天的工作就是研究，被调侃成“一群不干正经活儿的人”。然而，一款款引领消费趋势的前瞻性产品却离不开他们的前期研发。比如，“SOLUX松霖”有一款可以按摩的花洒在美国卖得非常好，产品问世前，需要研究水力发电技术、水力按摩技术客户能否接受，水能如何转换成按摩动能等等。通过大量的技术研究、产品体验，才得以开发出一款引领消费需求的产品。粘本明说：“从产品的角度，我们更愿意深度发掘研究客户深层次的需求。”

与产品对话

粘本明认为商业的本质是满足功能需求、感官需求、服务需求，而现在市场的喧嚣与浮华把商业本质掩盖掉了。不仅消费者被名目繁多的营销、促销淹没，的品牌也在浮躁的环境下迷失自我。“SOLUX松霖”特别推崇苹果公司的减法原则，即可要可不要的坚决不要，让用户可以较直接地体验到产品的核心功能。

在今年的上海厨卫展上，“SOLUX松霖”展厅独树一帜，以封闭式卫浴博物馆形式出现，空间有着统一的表达，由于太多的干扰会破坏其整体性，因此“SOLUX松霖”在展厅中隔离出一块相对安静的空间，让参观者能安静地跟产品对话。粘本明说：“现在越来越多的消费者是很知性的，能够感受得到产品的表达。上海展会上我们的展馆就是未来旗舰店将呈现的形态，我们要做的就是把多余的东西剔除掉，把传递信息的产品做好。‘SOLUX松霖’旗舰店的营销模式跟现在的商场、专卖店等等做法完全不一样。”

2012年7月7日，“SOLUX松霖”全国旗舰店开业，这是他们历经6个月的时间精心打磨的一家独具特色的旗舰店。它没有出现在家居卖场或是建材市场，而是在一个繁华的商圈里，与图书城、商业广场为邻，无论是在设计装潢，产品摆放，还是客户服务上，都烙上了“SOLUX松霖”的独特文化，细到一个门把手，也是特制的，让消费者在推开门的一刹那便有宾至如归的感觉。在客户服务上同样别具一格，比如旗舰店里的营业员是没有提成的，也就是不看销售业绩，而以服务质量为绩效标准。粘本明认为，让客户满意是营业员的天职，一旦有提成的利益因素，服务很容易不自觉地发生改变，比如说会想方设法的把产品推销出去，如此一来会给客户带来不好的体验。

随着精装房时代的来临，格局装潢会越来越趋同，但在人们内心深处，都涌动着个性化的需求。粘本明认为，在后精装时代，软装将是延伸个性的出口，接下来，个性化的定制产品也将在“SOLUX松霖”旗舰店里呈现。

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