国内为什么没有出现线下品牌折扣巨头TJX

我之前写过一篇文章《唯品会想成为中国版的TJX？没那么简单！》对唯品会和TJX的模式进行了对比，结论是TJX和唯品会其实是两种商业模式，虽然都叫品牌折扣，但是底层的商业逻辑并不一样。之所以写这篇文章是因为唯品会的高管高调表示要成为中国的TJX，所以我就想对比以下看看这两种商业模式有无可能。文章发出后不少朋友回复，我后来想想也是，唯品会也没必要成为TJX。不过这篇文章还是有价值的，至少我们对唯品会和TJX的商业模式有了更深入的理解，对唯品会的竞争门槛也有了比较清醒的认识。接着我在《美国服装零售折扣市场一块电商难以渗透的领地》分析了美国的服装零售折扣市场，基本上是以线下为主的格局，线上的电商反而做的并不好。

通过这两篇文章，我强烈的感觉纯正的TJX模式，也就是真正的品牌折扣零售其实更适合在线下发展，美国市场已经为我们证明了这一点。不管是唯品会还是其他的限时折扣网站，其实都对TJX进行了改良，底层的商业逻辑是不一样的。

国内的线下折扣巨头商品折扣做了10多年也才不过20-30亿的销售。既然品牌折扣的模式天然地更适合线下，那么为什么国内的折扣市场仍旧处于支离破碎的状态，没有出现线下品牌折扣巨头呢？

我想主要有以下四方面的原因：

首先，品牌折扣蓬勃发展的一个重要前提是消费者对品牌有了非常深刻的认识和辨别能力。只有消费者品牌意识的逐步提高和加强，才能产生对品牌的认可和追逐，也才会产生“宁可过季便宜也不买假货”的观念，这时一大批消费者会期盼正品、低价商品的出现，品牌折扣零售商也就存在了生存的土壤，而非常明显——目前我国的消费者还没有普遍树立这种观念。在这方面，我们不能不提下淘宝。淘宝是大量山寨、假冒以及低质产品的天堂，正是这些商品的广泛存在刺激着消费者贪便宜的心理，扰乱了消费者品牌观念的塑造过程，使得教育消费者的复杂度上升、培育期延长。

其次，品牌折扣商最重要的成功要素之一就是与供应商建立良好的合作关系，从而可以拿到足够多的有价格吸引力的商品。我国的商品中具有国际影响力的品牌很少，消费者追逐的大多是国外一线知名品牌。由于成本、地域以及发展水平的限制，品牌折扣企业一开始去广泛地和国外的知名品牌进行合作难度较大，这也造成了国内折扣店品牌支持度明显不足，从而沦为低廉劣质的代表，品牌形象难以树立。

再次，我国由于长期历史原因形成的区域分割的流通体制也在很大程度上限制了大型品牌折扣连锁企业的诞生。为了迅速的占有市场份额和稳定价格体系，生产商一般会在每个省、区制定一家代理商，具有排他性，各个地区之间的商品不能串货。这种体制就使得企业在采购过程中面临无数的代理商，而且每个地区都不一样，一个地区的采购优势很难移植到另一地，极大地限制了企业规模化的发展。货源在各地不同代理商手中，这不仅降低了议价能力，使得采购成本偏高，而且供应不足。

最后，我国的折扣零售企业大多数处于粗放经营的阶段，无法获取规模优势。国内的零售市场曾经是一片蓝海，尤其是品牌折扣这种新兴的业态，大多数企业处在跑马圈地的过程，企业高速成长，但是内部的管理水平很难跟得上这种扩张的速度，从而导致企业整体运营效率不高，企业的规模优势无法发挥。

作者贞元，关注零售电商，欢迎添加微信公众号交流daosuier99，原文链接

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